Revisado por Josi Bertuzzi, CEO da BGP
SG&A: o que é, como calcular, exemplos e como reduzir as despesas
SG&A (Selling, General and Administrative Expenses) são as despesas de vendas, gerais e administrativas de uma empresa: tudo o que ela gasta para vender, administrar e manter o negócio de pé, sem contar o custo direto do produto ou do serviço entregue. Na DRE, aparece abaixo do lucro bruto e pesa direto no resultado operacional.
O que entra e o que não entra no SG&A, e como ele se diferencia de COGS e OpEx, é o que costuma gerar dúvida. A página traz também a fórmula, um exemplo numérico completo, o acompanhamento do número na rotina de uma PME e as formas de reduzir a conta sem derrubar as vendas.
O que é SG&A e o que significa a sigla?
A sigla vem do inglês Selling, General and Administrative Expenses. Em português, o equivalente é despesas de vendas, gerais e administrativas. Na linguagem do mercado financeiro, "SG&A em português" e "despesas operacionais" costumam aparecer como sinônimos práticos, embora o segundo termo seja um pouco mais amplo, como você vai ver adiante.
A estrutura da DRE brasileira prevê essa separação. A Lei 6.404/76, no artigo 187, lista entre as despesas operacionais as despesas com vendas e as despesas gerais e administrativas, ao lado das financeiras e de outras. Ou seja, a divisão não é invenção de analista: está na forma como a demonstração do resultado é organizada.
O SG&A tem duas partes:
- Despesas de vendas (Selling): o que a empresa gasta para gerar e entregar a venda. Comissões, salários do time comercial, marketing, anúncios, frete de entrega ao cliente e programas de fidelidade.
- Despesas gerais e administrativas (G&A): o que sustenta a empresa, venda ou não venda. Pró-labore, salários de administrativo e financeiro, aluguel da sede, contabilidade, sistemas, jurídico, energia e internet do escritório.
O SG&A é, quase sempre, o grupo de gastos que mais cresce sem ninguém perceber. Ele é formado por muitas linhas pequenas, cada uma "razoável" sozinha. Por isso, em vez de olhar linha por linha, a gestão acompanha o conjunto e o peso dele sobre a receita. Quem trabalha com overhead reconhece a família: overhead são os custos indiretos de sustentar a operação, e boa parte deles aparece dentro do SG&A.
Quais são os custos SG&A? O que entra e o que não entra
Antes de calcular, é preciso classificar. A regra de bolso: se o gasto existe para produzir o que se vende, ele é custo e fica no CMV ou no CPV. Se existe para vender, administrar ou sustentar a empresa, é despesa e fica no SG&A. A diferença entre os dois conceitos está detalhada em custo, despesa e investimento.
| Grupo | Exemplos | Entra no SG&A? |
|---|---|---|
| Vendas | Comissões, salário do time comercial, marketing, anúncios, frete de entrega ao cliente, brindes | Sim |
| Administrativo | Pró-labore, salários do administrativo e do financeiro, aluguel da sede, contabilidade, sistemas, jurídico | Sim |
| Custo direto | Matéria-prima, mercadoria revendida, mão de obra de produção, frete de compra | Não (CMV ou CPV) |
| Depreciação e amortização | Desgaste de máquinas, veículos e software | Depende de como a empresa apresenta; muitas a separam numa linha própria |
| Despesas financeiras | Juros de empréstimo, tarifas bancárias, IOF | Não (resultado financeiro) |
| Investimentos | Compra de máquina, reforma estrutural, veículo | Não (vira ativo, não despesa do mês) |
Duas fronteiras geram a maior parte da confusão. A primeira é a mão de obra: o operador de máquina é custo, a recepcionista da sede é despesa administrativa. Em casos intermediários, como o supervisor que divide tempo entre fábrica e escritório, vale conferir o que explicamos em mão de obra direta e indireta. A segunda é a depreciação, que o texto de depreciação e amortização detalha e que cada empresa trata de um jeito na apresentação gerencial. O importante é escolher um critério e mantê-lo todos os meses, senão a comparação entre períodos deixa de valer.
SG&A, COGS e CMV: qual a diferença?
COGS (Cost of Goods Sold) é o equivalente em inglês ao CMV, o custo das mercadorias vendidas. Para empresas de serviço, o nome brasileiro é CSP (custo dos serviços prestados), e para a indústria, CPV (custo dos produtos vendidos). Em todos os casos, é o custo diretamente ligado ao que foi vendido.
A DRE separa os dois blocos em sequência:
- Receita líquida menos COGS (ou CMV) dá o lucro bruto.
- Lucro bruto menos SG&A (e outras despesas operacionais) dá o resultado operacional.
Na prática, o COGS tende a variar com o volume vendido: vendeu mais, gastou mais com mercadoria. Já boa parte do SG&A é fixa e não acompanha a receita no curto prazo. Esse comportamento está no centro da margem de contribuição e explica por que uma queda de vendas machuca tanto o resultado: o COGS recua junto com a receita, mas o aluguel, a folha administrativa e os sistemas continuam lá. Para entender como a empresa apura esses custos, os métodos de custeio mostram a diferença entre tratar o custo fixo como parte do produto ou como gasto do período.
Qual a diferença entre OpEx e SG&A?
OpEx (operating expenses) são as despesas operacionais, aquelas que mantêm a empresa funcionando no dia a dia, em oposição ao CAPEX, que é o investimento em ativos de longo prazo. O assunto tem página própria em CAPEX e OPEX.
Os dois termos se sobrepõem, e é aí que a confusão nasce. Em muitas análises, o SG&A é a maior parte do OpEx: as despesas de vendas e administrativas. Dependendo do autor, o OpEx também inclui pesquisa e desenvolvimento, depreciação e outras despesas operacionais, e há quem use OpEx para falar de qualquer gasto recorrente de operação, inclusive os custos de produção. Por isso, ao ler um relatório, confira a definição que a própria empresa adota antes de comparar números.
| Critério | SG&A | OpEx |
|---|---|---|
| Abrangência | Despesas de vendas, gerais e administrativas | Todo gasto operacional recorrente; o alcance varia conforme a definição usada |
| Onde aparece na DRE | Linhas abaixo do lucro bruto | Pode incluir também custos de produção, conforme a definição |
| Contraponto | COGS (custo direto) | CAPEX (investimento) |
| Uso típico | Medir o peso da estrutura sobre a receita | Separar gasto recorrente de investimento |
O mesmo cuidado vale para o EBITDA: o SG&A entra no cálculo como despesa que reduz o resultado antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Quando a empresa decide capitalizar um gasto em vez de lançá-lo como despesa, o EBITDA melhora no papel sem que o caixa tenha melhorado, e isso não pode passar batido.
Como calcular o SG&A?
O cálculo é uma soma simples, desde que a classificação esteja correta:
Fórmula: SG&A = despesas de vendas + despesas gerais e administrativas
Sozinho, o valor em reais diz pouco. O que ajuda a decidir é compará-lo com a receita:
Fórmula: SG&A como % da receita = (SG&A ÷ receita líquida) × 100
Esse percentual é o principal indicador de eficiência da estrutura. Também dá para calcular quanto do lucro bruto o SG&A consome:
Fórmula: peso do SG&A no lucro bruto = (SG&A ÷ lucro bruto) × 100
Use sempre a receita líquida (já descontados impostos sobre venda e devoluções), a mesma base da DRE, para o indicador ser comparável de um mês para o outro. A diferença entre as receitas está em receita bruta e líquida.
Exemplo prático de SG&A em uma PME
Imagine uma distribuidora de material de construção fictícia que vende R$ 1.200.000 de receita líquida em um mês, com CMV de R$ 720.000. O lucro bruto é de R$ 480.000, ou 40% da receita. Os gastos de SG&A do mês foram:
| Linha | Valor (R$) | Grupo |
|---|---|---|
| Comissões de vendedores (3% da receita) | 36.000 | Vendas |
| Salários e encargos do time comercial | 54.000 | Vendas |
| Marketing e anúncios | 18.000 | Vendas |
| Frete de entrega ao cliente (2,5% da receita) | 30.000 | Vendas |
| Subtotal de vendas | 138.000 | |
| Salários e encargos do administrativo e financeiro | 42.000 | Administrativo |
| Pró-labore dos sócios | 30.000 | Administrativo |
| Aluguel da sede administrativa | 24.000 | Administrativo |
| Contabilidade | 6.000 | Administrativo |
| Sistemas e ERP | 8.000 | Administrativo |
| Jurídico | 4.000 | Administrativo |
| Energia, internet e material de escritório | 8.000 | Administrativo |
| Subtotal administrativo | 122.000 | |
| SG&A total | 260.000 |
Passo a passo:
- SG&A = 138.000 + 122.000 = R$ 260.000.
- SG&A sobre a receita = 260.000 ÷ 1.200.000 = 21,7%.
- Resultado operacional = 480.000 − 260.000 = R$ 220.000, ou 18,3% da receita.
No mês seguinte, as vendas caem para R$ 1.000.000. O CMV acompanha (R$ 600.000) e o lucro bruto continua em 40%, agora R$ 400.000. As comissões e o frete variam com a venda e caem para R$ 30.000 e R$ 25.000. O resto da estrutura não muda. Veja o comparativo:
| Indicador | Mês 1 | Mês 2 | Variação |
|---|---|---|---|
| Receita líquida | R$ 1.200.000 | R$ 1.000.000 | −16,7% |
| Lucro bruto | R$ 480.000 | R$ 400.000 | −16,7% |
| SG&A | R$ 260.000 | R$ 249.000 | −4,2% |
| SG&A / receita | 21,7% | 24,9% | +3,2 pontos |
| Resultado operacional | R$ 220.000 | R$ 151.000 | −31,4% |
A receita caiu 16,7%, o SG&A caiu só 4,2%, e o resultado operacional encolheu 31,4%. O lucro bruto permaneceu em 40%, então o problema não está na margem do produto: está na estrutura que não acompanhou a queda. Se o SG&A estivesse no mesmo peso do mês 1 (21,7% de R$ 1.000.000, cerca de R$ 216.700), a conta seria R$ 32.300 menor. É essa diferença que a gestão precisa enxergar.
SG&A na DRE: onde ele aparece e o que ele afeta
Na DRE, a sequência é: receita bruta, deduções, receita líquida, custo (CMV, CPV ou CSP), lucro bruto, despesas operacionais (SG&A entre elas), resultado operacional, resultado financeiro e, por fim, lucro antes e depois dos impostos. Em inglês, esse documento é o P&L (profit and loss), por isso é comum ver "P&L" e "DRE" tratados como o mesmo relatório. As diferenças entre cada nível de lucro estão em lucro bruto, operacional e líquido.
O SG&A pesa em três lugares:
- Margem operacional: cada ponto percentual a mais de SG&A é um ponto a menos de resultado operacional, mantido o resto igual. A margem de lucro em seus três níveis mostra o efeito.
- EBITDA e margem EBITDA: como o SG&A é o grosso das despesas operacionais, ele define boa parte do EBITDA de uma PME.
- Ponto de equilíbrio: como o SG&A é majoritariamente fixo, quanto maior ele for, maior a receita necessária para empatar. O ponto de equilíbrio traduz isso em reais por mês.
Uma observação sobre a DRE contábil e a gerencial: na contábil, a empresa segue a classificação exigida pela legislação e pelos pronunciamentos do CPC. Na gerencial, ela reagrupa os gastos para decidir melhor, separando o que é variável do que é fixo. É na gerencial que o SG&A vira ferramenta de gestão, tema da página sobre contabilidade gerencial.
Como o SG&A funciona na rotina de uma PME
Saber a fórmula é a parte fácil. O trabalho está em manter o número confiável todo mês. Uma rotina simples, que funciona para a maior parte das PMEs:
Passo a passo mensal
- Monte um plano de contas que separe custo de despesa. Sem isso, o SG&A nasce errado. O modelo de plano de contas mostra como estruturar os grupos.
- Atribua cada despesa a um centro de custo. Comercial, administrativo, financeiro, TI, logística de entrega. O centro de custo permite saber quem é o dono de cada linha e cobrar por ela.
- Faça o rateio do que é compartilhado. Aluguel de um espaço usado por vários setores, sistemas usados por todos. O rateio de custos evita que uma área pareça barata só porque outra pagou a conta.
- Feche o mês com a conciliação em dia. Despesa que ficou no banco e não foi lançada, ou lançada na competência errada, distorce o percentual. Veja como é a rotina em contas a pagar e a receber e na conciliação bancária.
- Calcule o SG&A em R$ e em % da receita líquida e compare com o mês anterior, com o mesmo mês do ano passado e com o orçamento.
- Leve o resultado para a reunião de resultado, com perguntas objetivas: quais linhas cresceram mais que a receita, quais são fixas e quais variáveis, quem responde por cada uma.
Erros comuns no SG&A
- Misturar despesa pessoal dos sócios com despesa da empresa. Infla o SG&A e esconde o resultado real. Ajuda: separar finanças pessoais e empresariais.
- Lançar gasto de produção como despesa administrativa (ou o contrário). O lucro bruto e o SG&A ficam errados ao mesmo tempo, mesmo com o resultado final igual.
- Tratar tudo como "outras despesas". Uma conta genérica grande é sinal de que ninguém está olhando o detalhe.
- Olhar só o valor em reais. Um SG&A que cresce 10% com receita crescendo 25% é saudável. O mesmo SG&A com receita estável não é.
- Cortar sem ler o efeito. Reduzir marketing derruba a receita do trimestre seguinte? Cortar o financeiro cega a gestão do caixa? Corte sem ver o efeito vira só adiamento do problema.
- Esquecer contratos recorrentes. Assinaturas de software, seguros e serviços renovam sozinhos e acumulam.
Como ler o número para decidir
Três perguntas ajudam o dono a transformar o indicador em decisão:
- O SG&A cresceu mais que a receita? Se sim, a estrutura está engordando. Procure as linhas que mais subiram na análise horizontal e vertical da DRE.
- A receita caiu e o SG&A não se mexeu? Como no exemplo acima, o resultado piora mais rápido que as vendas. Decida o que é temporário (e dá para segurar) e o que pede ajuste.
- O que cada linha de SG&A devolve? Marketing tem retorno medido em vendas. Sistema tem retorno medido em tempo e controle. Uma linha sem retorno claro é candidata a revisão.
Não existe percentual universal de SG&A "ideal". Varia muito por setor, modelo de negócio e estágio da empresa: um e-commerce com alta verba de anúncios tem um perfil bem diferente do de uma indústria. O que vale é a série histórica da própria empresa e a comparação com empresas parecidas. Quem não tem time para manter essa rotina em dia pode contar com a Controladoria da BGP, que conduz esse ciclo todo mês.
Como reduzir o SG&A sem prejudicar a operação
Reduzir SG&A não é cortar tudo o que dá para cortar. É retirar o que não gera retorno e proteger o que gera. Uma sequência prática:
1. Comece pelo que é recorrente e invisível
Liste todos os contratos e assinaturas com data de renovação. Cancele o que ninguém usa, renegocie o que usa e consolide fornecedores. É a economia mais rápida, porque não mexe em pessoas nem em vendas.
2. Procure duplicidades de função
Duas pessoas fazendo a mesma conferência, três planilhas que dizem a mesma coisa, relatórios que ninguém lê. Antes de pensar em demissão, pense em redesenhar o processo: automatizar o que é manual costuma liberar tempo para o que importa.
3. Separe o fixo do variável
Comissão e frete variam com a venda e se ajustam sozinhos. Folha administrativa e aluguel não. Quando a receita oscila, saber quanto do SG&A é fixo mostra o tamanho do risco. A distinção está em custo fixo e variável.
4. Use orçamento para dar teto, não só para registrar
Um orçamento com budget e forecast define quanto cada centro de custo pode gastar e revisa a previsão conforme o ano anda. Para empresas que nunca reviram a estrutura, o orçamento base zero obriga a justificar cada linha desde o começo, em vez de repetir o gasto do ano passado.
5. Acompanhe com rotina, não com cruzada
Um corte pontual perde o efeito em poucos meses se a estrutura de acompanhamento não existe. A gestão de custos como rotina, com dono por linha e revisão mensal, é o que mantém o SG&A estável quando a empresa cresce. Os indicadores financeiros certos no painel ajudam a perceber o desvio cedo.
Quando economizar demais vira problema
Cortar o que sustenta a venda ou o controle sai caro: marketing que alimenta o funil, o financeiro que projeta o caixa, o sistema que evita retrabalho. Antes de cortar, estime o efeito na receita e na capacidade de decidir. Em empresas familiares, vale ainda separar o que é despesa do negócio do que é benefício dos sócios, tema da página sobre pró-labore e distribuição de lucros.
SG&A, FP&A e a leitura gerencial
O FP&A (financial planning and analysis) é a área que projeta e analisa os números da empresa, e o SG&A é uma de suas contas centrais: é a variável que mais responde a decisão de gestão. O tema tem guia próprio em FP&A. Para a PME, a versão enxuta dessa leitura cabe em um relatório mensal que mostre o SG&A por centro de custo, em reais e em percentual da receita, comparado com o orçamento. Esse relatório entra no pacote de relatórios gerenciais do fechamento e, num painel, fica visível sem esperar a planilha de ninguém, como descreve o guia de dashboard financeiro.
Como o SG&A entra no trabalho da BGP
Na Controladoria da BGP, o SG&A é parte do ciclo mensal: o time concilia, fecha o mês, organiza a despesa por centro de custo e mostra o peso da estrutura sobre a receita no GO BI, junto com o fluxo de caixa projetado, o orçamento e o controle de custos e margem. Os números são lidos com a gestão, e o que sai da leitura vira plano de ação.
Quando a empresa precisa de uma revisão pontual da estrutura de custos, de projeções com cenários ou de um orçamento do zero, esse trabalho cabe em projetos do On Demand, com FP&A sob demanda. A BGP atende PMEs de todo o Brasil, com sede em Porto Alegre, desde 2010.
Perguntas frequentes sobre SG&A
O que significa a sigla SG&A?
SG&A vem do inglês Selling, General and Administrative Expenses. Em português, são as despesas de vendas, gerais e administrativas. Reúnem os gastos para vender (comissões, marketing, frete de entrega) e para administrar a empresa (pró-labore, aluguel da sede, contabilidade, sistemas), sem incluir o custo direto do produto ou do serviço.
Qual é a diferença entre OpEx e SG&A?
OpEx são as despesas operacionais recorrentes, em oposição ao CAPEX, que é investimento. O SG&A é, em geral, a maior parte do OpEx: as despesas de vendas e administrativas. Dependendo da definição adotada, o OpEx também pode incluir pesquisa e desenvolvimento, depreciação e até custos de produção.
Como calcular o SG&A?
Some as despesas de vendas e as despesas gerais e administrativas do período. Para avaliar a eficiência, divida o resultado pela receita líquida e multiplique por 100. No exemplo do texto, R$ 260.000 sobre R$ 1.200.000 de receita líquida dão um SG&A de 21,7% da receita.
Quais são os custos SG&A?
Em vendas: comissões, salário do time comercial, marketing, anúncios e frete de entrega ao cliente. Em gerais e administrativas: pró-labore, folha do administrativo e do financeiro, aluguel da sede, contabilidade, jurídico, sistemas, energia e internet. Matéria-prima, mercadoria revendida e mão de obra de produção ficam no custo.
SG&A inclui depreciação?
Depende da apresentação. Algumas empresas incluem a depreciação nas despesas administrativas e de vendas, conforme o uso do bem. Outras mostram numa linha separada. O que importa é adotar um critério único e mantê-lo em todos os períodos, para que a comparação entre meses seja confiável.
Qual o percentual ideal de SG&A?
Não há número único: depende do setor, do modelo de negócio e do porte. Um e-commerce com muito investimento em anúncios tem perfil diferente de uma indústria. O parâmetro mais útil é a série histórica da própria empresa, comparada com o orçamento e com empresas semelhantes.
O SG&A entra no cálculo do EBITDA?
Sim. O EBITDA parte do resultado operacional e desconsidera juros, impostos, depreciação e amortização. As despesas de vendas, gerais e administrativas são deduzidas antes dele, então um SG&A mais pesado reduz o EBITDA e a margem EBITDA do período.
