Como calcular CAC e LTV
O CAC mede o custo de trazer um cliente novo. O LTV estima o lucro total que esse cliente deixa durante o tempo em que permanece na base.
Fórmula: CAC = investimento em marketing e vendas ÷ clientes novos
Fórmula: LTV = ticket mensal × margem de contribuição ÷ churn mensal
Fórmula: payback do CAC (meses) = CAC ÷ (ticket mensal × margem de contribuição)
A vida média do cliente é 1 ÷ churn mensal: com churn de 4%, são 25 meses.
Exemplo numérico
Uma empresa fictícia de assinatura investiu R$ 30.000 em marketing e vendas e conquistou 20 clientes. O ticket é R$ 500 por mês, a margem de contribuição é 60% e o churn é 4% ao mês.
- CAC: 30.000 ÷ 20 = R$ 1.500.
- Lucro mensal por cliente: 500 × 60% = R$ 300.
- Vida média: 1 ÷ 0,04 = 25 meses.
- LTV: 300 × 25 = R$ 7.500.
- LTV/CAC: 7.500 ÷ 1.500 = 5,0x. Payback do CAC: 1.500 ÷ 300 = 5 meses.
Como interpretar o resultado
Uma referência muito usada em negócios de recorrência é a relação LTV/CAC de pelo menos 3x e o payback do CAC de até 12 meses, mas esses números variam por setor e por estágio da empresa. Abaixo de 1x, cada cliente novo custa mais do que devolve.
Para melhorar a relação, reduza o CAC (canais mais eficientes, melhor conversão), aumente o ticket ou a margem, ou reduza o churn. O churn pesa muito: baixar de 4% para 2% ao mês dobra o LTV. Use sempre custos e prazos do mesmo período e, se possível, calcule por canal de aquisição.
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Acompanhar CAC, LTV e churn em dashboards atualizados é o trabalho de BI da frente Analytics da BGP. Conheça a frente Analytics.
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Perguntas frequentes sobre CAC e LTV
O que é CAC?
O custo de aquisição de clientes é quanto a empresa gasta, em marketing e vendas, para conquistar um cliente novo.
O que é LTV?
O lifetime value é o lucro que um cliente deixa ao longo de todo o relacionamento com a empresa, até cancelar.
Qual é uma boa relação LTV/CAC?
Como regra prática, 3x ou mais costuma ser considerado saudável. Muito acima disso pode indicar que a empresa investe pouco em crescer; abaixo de 1x, a aquisição destrói caixa.
O que entra no investimento do CAC?
Tudo o que se gasta para vender: anúncios, ferramentas, agência, salários, comissões e encargos do time de marketing e comercial no período.
Como calcular o churn mensal?
Divida os clientes que cancelaram no mês pelo total de clientes no início do mês e multiplique por 100.