Revisado por Josi Bertuzzi, CEO da BGP
Política de crédito: o que é, como criar a política de concessão de crédito e modelo
Política de crédito é o conjunto de regras que define para quem a empresa vende a prazo, quanto libera a cada cliente, em quais condições e quem aprova as exceções. Ela transforma a decisão de "vender fiado" em um critério escrito, repetível e medido, em vez de uma escolha feita caso a caso.
O que a política de crédito inclui e quais são os tipos vêm antes do passo a passo para criar a sua. Um exemplo numérico com uma PME fictícia, um modelo de matriz de decisão e o acompanhamento na rotina do financeiro completam o conteúdo.
O que é política de crédito?
No dia a dia de uma empresa, política de crédito (também chamada de política de concessão de crédito ou política interna de crédito) é o documento que responde a quatro perguntas: quem pode comprar a prazo, até quanto, em quantos dias e quem decide quando o caso foge da regra.
Ela fica entre a área comercial, que quer vender, e o financeiro, que precisa receber. Sem ela, quem decide é quem está mais perto do cliente na hora, e a decisão tende a favorecer a venda de hoje, não o caixa de daqui a 60 dias. O resultado aparece em contas a receber inchadas, atrasos recorrentes e dinheiro preso em clientes que nunca deveriam ter recebido prazo.
Vale separar três conceitos que costumam aparecer misturados:
- Política de crédito: a regra geral, válida para todos os clientes.
- Análise de crédito: a aplicação dessa regra a um cliente específico, com consulta a cadastros e leitura de documentos.
- Política de cobrança: o que a empresa faz depois do vencimento. O tema tem página própria em inadimplência, com taxa, régua e negociação.
Em empresas que vendem à vista, por Pix ou cartão com recebimento imediato, a política de crédito quase não existe. Ela passa a importar quando entram boleto a prazo, duplicata, venda parcelada direto pela empresa ou faturamento mensal para clientes corporativos, o que é comum em indústria, distribuição, serviços B2B, construção e agências.
Para que serve a política de crédito e por que a PME precisa de uma?
Vender a prazo é, na prática, financiar o cliente. A empresa entrega o produto ou o serviço hoje, paga os próprios custos hoje e recebe depois. Esse intervalo é uma decisão de gestão financeira, e não só comercial: ele aumenta a necessidade de capital de giro, e cada dia a mais de prazo médio de recebimento vira dinheiro parado ou dívida bancária para cobrir a diferença.
Uma política de crédito bem desenhada entrega cinco coisas:
- Padronização: dois vendedores diante do mesmo cliente chegam à mesma resposta.
- Proteção do caixa: o limite impede que um único cliente concentre risco acima do que a empresa suporta perder.
- Previsibilidade: prazos e condições conhecidos ajudam a projetar o fluxo de caixa com menos surpresa.
- Velocidade: a regra escrita acelera a aprovação dos casos simples e deixa o time sênior para os casos difíceis.
- Prova de controle: bancos, investidores e auditorias olham a qualidade do contas a receber, e uma política documentada é evidência de que há controle.
O ponto central é que crédito concedido tem custo e risco, e os dois precisam ser medidos contra a margem da venda. Vender R$ 100 mil a prazo para um cliente com chance relevante de não pagar não é crescimento: é prejuízo adiado.
O que significa "negado pela política de crédito" e "fora da política de crédito"?
Essas expressões aparecem muito em buscas de pessoas que tiveram um pedido de empréstimo, financiamento ou cartão recusado. Significam que a instituição aplicou a política de crédito dela e o pedido não passou em algum critério interno.
Cada banco ou financeira define a própria política e não publica o detalhe, justamente porque ela combina vários fatores: renda, histórico de pagamento, endividamento atual, tempo de relacionamento, consultas recentes ao cadastro, tipo de vínculo de trabalho e o apetite de risco do momento. Por isso é possível ter nome limpo e score alto e, ainda assim, ter o crédito recusado: o score é só um dos insumos, e a política também olha para o que aquela instituição quer ou não quer carregar naquele produto.
Na pessoa jurídica acontece o mesmo. Quando o banco recusa um limite ou um empréstimo de capital de giro, o pedido ficou "fora da política" por algum motivo: faturamento abaixo do mínimo, endividamento alto, restrição no CNPJ ou nos sócios, setor que o banco evita, ou ausência de garantia. A PME que apresenta demonstrativos organizados e indicadores de endividamento saudáveis (veja índices de endividamento) chega melhor à análise do banco. O tema do lado de quem busca dinheiro está em captação de recursos.
O restante deste guia trata do outro lado: a política que a sua empresa cria para conceder crédito aos clientes.
Quais são os componentes de uma política de crédito?
Uma política completa tem sete blocos. Nem toda PME precisa de todos desde o primeiro dia, mas conhecer a lista ajuda a escolher o que começar.
1. Objetivos e apetite de risco
Quanto de perda a empresa aceita em troca de vender mais? Esse número, por exemplo "perda de até 1,5% das vendas a prazo", orienta todas as outras regras.
2. Critérios de elegibilidade
Quem pode comprar a prazo: tempo de CNPJ, ausência de restrições, documentação mínima, referências comerciais. Clientes novos costumam começar à vista ou com limite baixo.
3. Limite de crédito
O teto de exposição por cliente e a regra para calculá-lo, como um múltiplo da compra média mensal limitado a uma fração do patrimônio ou do faturamento do cliente.
4. Prazos e condições de pagamento
Prazo máximo, parcelamento, desconto por pagamento antecipado, juros e multa por atraso. O prazo oferecido precisa caber no ciclo operacional e financeiro da empresa: se você paga o fornecedor em 30 dias e dá 60 ao cliente, financia 30 dias com o próprio caixa.
5. Garantias
Quando exigir aval dos sócios, cheque caução, seguro de crédito, entrada ou pagamento antecipado de parte do valor.
6. Alçadas de aprovação
Quem aprova até qual valor e quem libera exceções. A segregação entre quem vende e quem libera crédito é um dos controles internos mais simples e mais eficientes contra fraude e pressão comercial.
7. Monitoramento, cobrança e provisão
Revisão periódica de limites, bloqueio automático por atraso, ligação com a régua de cobrança e regra para constituir a provisão para devedores duvidosos (PDD).
Quais são os tipos de política de crédito?
A literatura de finanças costuma agrupar a política em três posturas. A escolha depende do setor, da margem e da folga de caixa da empresa.
| Tipo | Como concede | Vantagem | Risco | Quando faz sentido |
|---|---|---|---|---|
| Conservadora | Critérios rígidos, prazos curtos, limites baixos, muita garantia | Baixa inadimplência | Perde vendas para concorrentes mais flexíveis | Margem apertada, caixa curto, clientes de alto risco |
| Moderada | Critérios equilibrados, limite crescente conforme o histórico | Equilíbrio entre volume e perda | Exige acompanhamento constante | A maioria das PMEs com carteira diversificada |
| Agressiva (liberal) | Critérios frouxos, prazos longos, limites altos | Mais vendas e mais participação de mercado | Perda alta e capital de giro esticado | Margem alta, estoque a girar rápido, caixa folgado e cobrança madura |
Na prática, a maioria das empresas usa política moderada com camadas: cliente novo entra na faixa conservadora e sobe de faixa conforme paga em dia. É uma forma barata de testar quem merece mais prazo sem expor o caixa de uma vez.
Há ainda a pergunta "quais são os três tipos de crédito?". Para uma empresa, a divisão mais útil é entre o crédito comercial (o prazo que o fornecedor dá a você e que você dá ao cliente), o crédito bancário (empréstimos, limite de conta, desconto de títulos) e o crédito de mercado (como as debêntures). Este guia trata do primeiro, o crédito comercial.
Como criar uma política de crédito passo a passo
Passo 1: diagnostique a carteira atual
Antes de escrever regra, meça onde você está: prazo médio de recebimento, taxa de inadimplência, concentração dos cinco maiores devedores e quanto das vendas a prazo vira atraso acima de 30 dias. Esses números vêm do contas a receber do ERP e do acompanhamento de indicadores financeiros.
Passo 2: defina o apetite de risco
Escreva a meta em número: perda máxima aceita, prazo médio alvo e concentração máxima por cliente. Os sócios precisam concordar, porque a política vai restringir vendas que o comercial gostaria de fazer.
Passo 3: segmente os clientes
Divida a carteira em faixas de risco. Uma curva ABC dos clientes por faturamento ajuda a decidir onde o esforço de análise vale a pena: a faixa A merece análise detalhada e revisão frequente; a faixa C pode seguir regra automática.
Passo 4: desenhe critérios, limites e prazos por faixa
Para cada faixa, defina documentos exigidos, consultas ao cadastro, fórmula do limite, prazo máximo e garantia. Use poucos critérios e todos mensuráveis. "Cliente de confiança" não é critério; "mais de 12 meses de relacionamento sem atraso acima de 5 dias" é.
Passo 5: formalize as alçadas
Defina quem aprova cada faixa de valor e como se registram as exceções. Toda exceção precisa de assinatura, justificativa e prazo de validade. Esse desenho conversa com a governança corporativa da empresa: quem decide, com qual informação e com qual registro.
Passo 6: ligue a política à cobrança e à provisão
Defina o que acontece quando o título vence: aviso preventivo antes do vencimento, bloqueio de novas vendas após determinado atraso, protesto, renegociação. E defina a partir de quantos dias de atraso o título entra na provisão.
Passo 7: implante, treine e revise
Apresente a política ao comercial com o racional por trás dela, coloque o limite no ERP (se o sistema permitir bloqueio por limite, use) e revise ao menos a cada trimestre, olhando a perda real contra a meta do passo 2. Para escolher e configurar o sistema, veja o guia de ERP financeiro.
Exemplo prático de política de crédito (com números)
Imagine uma distribuidora de alimentos fictícia que fatura R$ 1,2 milhão por mês, dos quais R$ 900 mil são vendas a prazo para mercados e restaurantes. Hoje não há regra: o vendedor libera o prazo que o cliente pede. O diagnóstico do passo 1 mostrou prazo médio de recebimento de 45 dias e perda de 3% sobre as vendas a prazo. O custo do dinheiro para a empresa é de 2% ao mês (premissa do exemplo).
Suponha que, depois de implantar a política, o prazo médio caia para 36 dias e a perda para 1,5%. A tabela compara os dois cenários.
| Item | Antes da política | Depois da política |
|---|---|---|
| Vendas a prazo por mês | R$ 900.000 | R$ 900.000 |
| Prazo médio de recebimento | 45 dias | 36 dias |
| Saldo médio a receber (vendas × prazo ÷ 30) | R$ 1.350.000 | R$ 1.080.000 |
| Custo financeiro do saldo (2% ao mês) | R$ 27.000 | R$ 21.600 |
| Perda com inadimplência (3% e 1,5%) | R$ 27.000 | R$ 13.500 |
| Custo total de conceder crédito | R$ 54.000 | R$ 35.100 |
Fórmula: saldo médio a receber = vendas a prazo do mês × prazo médio de recebimento ÷ 30
Conferindo: R$ 900.000 × 45 ÷ 30 = R$ 1.350.000, e R$ 900.000 × 36 ÷ 30 = R$ 1.080.000. O custo financeiro é 2% desses saldos: R$ 27.000 e R$ 21.600. A perda é 3% e 1,5% de R$ 900.000: R$ 27.000 e R$ 13.500. A economia é de R$ 54.000 − R$ 35.100 = R$ 18.900 por mês, e o saldo a receber cai R$ 270.000, dinheiro que volta ao caixa.
Agora o cálculo do limite de um cliente, com a regra adotada pela distribuidora: o menor valor entre 2 vezes a compra média mensal e 10% do patrimônio líquido do cliente.
Fórmula: limite = menor entre (2 × compra média mensal) e (10% × patrimônio líquido do cliente)
Um mercado de bairro compra em média R$ 30.000 por mês e tem patrimônio líquido de R$ 800.000. Pelo primeiro critério, o limite seria R$ 60.000. Pelo segundo, R$ 80.000. O limite aprovado é o menor: R$ 60.000. A regra é só um exemplo; cada empresa calibra o múltiplo e o teto com o seu histórico de perda e a sua margem. O patrimônio do cliente vem do balanço dele, quando existe (veja como ler o patrimônio líquido).
Modelo de política de crédito: matriz de decisão e estrutura do documento
Um modelo funcional cabe em duas páginas. A parte mais útil é a matriz que cruza a faixa de risco do cliente com as condições liberadas. O exemplo abaixo é ilustrativo e deve ser ajustado ao seu setor.
| Faixa | Perfil do cliente | Limite | Prazo máximo | Garantia | Quem aprova |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 (novo) | Menos de 6 meses de relacionamento ou sem histórico | Até R$ 10.000 | 14 dias | Entrada de 30% ou aval dos sócios | Analista de crédito |
| 2 (em formação) | 6 a 12 meses, sem atraso acima de 5 dias | Até R$ 40.000 | 28 dias | Cadastro completo | Analista de crédito |
| 3 (consolidado) | Mais de 12 meses, pagamento em dia | Regra do menor entre 2 compras médias e 10% do PL | 42 dias | Cadastro completo e revisão semestral | Gestor financeiro |
| 4 (restrito) | Atraso acima de 30 dias ou restrição no cadastro | Bloqueado | À vista | Pagamento antecipado | Diretoria, por exceção |
O documento da política pode seguir esta estrutura: objetivo e abrangência; definições; critérios de elegibilidade; faixas, limites e prazos (a matriz acima); garantias; alçadas e tratamento de exceções; ligação com a cobrança; regra de provisão; indicadores de acompanhamento; periodicidade de revisão; responsáveis. Dê versão e data ao documento e guarde as versões anteriores.
Como a política de crédito funciona na rotina de uma PME
Política no papel não protege o caixa. O que protege é a rotina que a faz acontecer.
O ciclo na prática
- Pedido do cliente: o comercial registra a solicitação com prazo e valor desejados.
- Análise: o financeiro confere cadastro, histórico interno de pagamento e limite disponível.
- Decisão: aprovação automática dentro da regra; exceção sobe para a alçada correta.
- Faturamento: a venda sai com as condições aprovadas, e o limite no ERP é consumido.
- Acompanhamento semanal: o contas a receber é conferido por faixa de atraso, e clientes que passam do vencimento são bloqueados conforme a regra.
- Revisão trimestral: limites são reajustados para cima ou para baixo conforme o comportamento de pagamento.
Erros comuns
- Exceção que vira regra. Se 30% das vendas passam como "exceção", a política não existe. Conte as exceções todo mês.
- Limite que nunca é revisado. O cliente que tinha boa saúde há dois anos pode estar em dificuldade hoje.
- Vendedor liberando o próprio crédito. Quem é comissionado pela venda não deve ser quem aprova o risco.
- Olhar só a inadimplência final. O atraso de 5, 15 e 30 dias avisa antes da perda. Acompanhe por faixa.
- Prazo longo para cliente grande sem calcular o custo. O grande cliente também consome capital de giro; some o custo financeiro do prazo na análise de rentabilidade.
- Política sem ligação com o caixa projetado. A regra de crédito altera o recebimento, então precisa alimentar o fluxo de caixa projetado e realizado.
- Misturar o caixa da empresa com o dos sócios na hora de dar prazo a conhecidos. Amigo e parente seguem a mesma regra, o que também reforça a separação entre finanças pessoais e empresariais.
Como ler o número para decidir
Três números mostram se a política funciona. O primeiro é o prazo médio de recebimento: se sobe, a empresa está financiando clientes mais do que planejou. O segundo é a taxa de inadimplência por faixa de atraso, que mostra se o problema é pontual ou estrutural. O terceiro é a concentração: quanto do saldo a receber está nos cinco maiores clientes.
Quando o prazo médio piora, revise primeiro as exceções e o prazo oferecido aos maiores clientes. Quando a inadimplência sobe em uma faixa específica, endureça a regra daquela faixa, e não de toda a carteira. Quando a concentração passa do limite definido, reduza novas liberações para aquele cliente até que o saldo caia, e peça garantia. Se a empresa tem covenants financeiros em contratos de dívida, lembre que um contas a receber inchado também pode pressionar índices exigidos pelo banco.
Esses indicadores ficam melhores num painel do que numa planilha que ninguém abre: veja como organizar em dashboard financeiro.
Política de crédito, cobrança, provisão e antecipação: onde cada uma começa
A política de crédito atua antes da venda. A cobrança atua depois do vencimento. A provisão é o registro contábil da perda esperada, e a antecipação é uma saída de caixa que usa o contas a receber como moeda.
- Cobrança: a régua de lembretes e negociação está detalhada em inadimplência. Aqui basta saber que a política define o gatilho: após quantos dias de atraso o cliente é bloqueado.
- Provisão: a política define a regra interna de quando o título é considerado de risco, e a contabilidade reconhece a perda esperada. O assunto está em provisão e PDD. O reconhecimento de perdas de crédito esperadas nas demonstrações segue o CPC 48.
- Antecipação: vender duplicatas ou recebíveis de cartão antes do vencimento resolve o caixa, mas tem custo. O contas a receber de qualidade, resultado de uma boa política, costuma conseguir condições melhores. Veja antecipação de recebíveis.
A política também conversa com a gestão de riscos da empresa: o risco de crédito é um dos riscos financeiros que entram na matriz descrita em gestão de riscos financeiros. E se a carteira estiver tão deteriorada que o caixa não sustenta a operação, o caminho passa por um plano de contingência financeira e, em casos mais graves, pela reestruturação financeira.
Quem cuida da política de crédito na PME?
Em empresas menores, o dono ou o gestor financeiro faz tudo. A partir de certo volume de vendas a prazo, o ideal é separar funções: um analista de crédito (ou o responsável pelo contas a receber) aplica a regra, o gestor financeiro aprova as alçadas médias, e a diretoria decide exceções e revisa a política. Quando o departamento financeiro ainda é enxuto, é comum acumular crédito e cobrança na mesma pessoa; o importante é que a aprovação não fique com quem vende.
Na ponta de cima, a tesouraria usa as informações da política para projetar entradas, e a controladoria acompanha se o risco assumido está dentro do que foi definido.
Política de crédito e a Controladoria da BGP
A política de crédito é um dos pontos em que o financeiro deixa de apenas registrar e passa a orientar a venda. Na Controladoria da BGP, o contas a receber entra no ciclo mensal: o time acompanha prazo médio, atraso por faixa e concentração, projeta o caixa com esses dados e leva a leitura para a reunião de resultado com a gestão, com o GO BI mostrando os indicadores.
Na prática, isso ajuda a empresa a ver, com números do próprio ERP, se a regra de crédito está custando mais do que rende, e a transformar a revisão da política em um plano de ação com responsável e prazo. Se você quer entender como funciona o trabalho, conheça a Controladoria para PMEs ou veja como o painel organiza esses indicadores no Analytics.
Perguntas frequentes sobre política de crédito
O que é uma política de crédito?
É o conjunto de regras que define para quem a empresa vende a prazo, qual o limite de cada cliente, quais prazos e garantias exige e quem aprova as exceções. Serve para padronizar a decisão, proteger o caixa e medir o risco assumido ao financiar clientes.
O que é negado pela política de crédito?
Significa que o pedido de crédito não passou em algum critério interno da instituição, como renda, endividamento, histórico de pagamento ou restrição cadastral. O banco não detalha a regra, que é própria de cada instituição, então ter nome limpo não garante aprovação.
O que significa política de crédito no CPF?
É a regra que bancos e financeiras usam para decidir se aprovam crédito a uma pessoa física. Combina score, renda, dívidas atuais, histórico de pagamento e o apetite de risco da instituição. Por isso o mesmo CPF pode ser aprovado em um lugar e recusado em outro.
Quais são os 3 tipos de crédito?
Para empresas, uma divisão útil é: crédito comercial (prazo dado por fornecedores ou aos clientes), crédito bancário (empréstimos, limite de conta, desconto de títulos) e crédito de mercado (como emissão de debêntures). A política de crédito de uma PME trata, principalmente, do crédito comercial concedido aos clientes.
Qual a diferença entre política de crédito e análise de crédito?
A política é a regra geral, escrita uma vez e revisada de tempos em tempos. A análise é a aplicação dessa regra a um cliente específico: consulta cadastros, calcula o limite e decide se aprova. A política orienta a análise; sem política, cada análise vira opinião.
Toda empresa precisa de uma política de crédito formal?
Quem vende a prazo e tem mais do que alguns clientes recorrentes deveria ter, mesmo que simples. Se quase tudo é à vista, uma regra de uma página basta. Quanto maior o peso do contas a receber no caixa, mais a formalização compensa.
Com que frequência revisar a política de crédito?
Os limites por cliente merecem revisão trimestral ou semestral, conforme o risco da faixa. O documento da política deve ser revisado ao menos uma vez por ano, ou antes se a inadimplência subir, o prazo médio piorar ou a empresa mudar de mercado ou de margem.
