Revisado por Vítor Bertuzzi, CIO da BGP
Distrato imobiliário: o que é, lei 13.786/2018, multa e impacto no caixa
Distrato imobiliário é o acordo pelo qual comprador e vendedor desfazem um contrato de compra e venda de imóvel, em geral de unidade na planta. Desde a Lei 13.786/2018, a chamada lei do distrato, a devolução do dinheiro e os descontos que o vendedor pode reter seguem regras fixadas na lei, em especial no art. 67-A da Lei 4.591/1964.
Guia completo do tema: Incorporação imobiliária: o que é, lei, etapas, registro e gestão financeira
Esta página olha o distrato do lado da incorporadora e da loteadora: o que a lei permite reter, como o contrato deve prever, qual o efeito no caixa, na carteira de recebíveis e no estoque, e como acompanhar o indicador. Traz um exemplo numérico com e sem patrimônio de afetação. Não é parecer jurídico: cada caso deve ser analisado pelo advogado da empresa.
O que significa distrato imobiliário?
Distrato é o acordo de ambas as partes para encerrar o contrato. Quando o desfazimento ocorre porque o comprador deixou de pagar, o termo jurídico é resolução por inadimplemento. A lei trata os dois casos juntos: o art. 67-A da Lei 4.591/1964 fala em desfazimento "mediante distrato ou resolução por inadimplemento absoluto de obrigação do adquirente".
Antes da Lei 13.786/2018, a falta de regra clara sobre o que o vendedor podia reter gerava disputa na Justiça. A lei trouxe previsibilidade. Para quem gere uma incorporação imobiliária, isso importa porque o distrato devolve a unidade ao estoque e tira dinheiro do caixa no pior momento da obra.
O que diz a lei do distrato (Lei 13.786/2018)?
A lei do distrato é a Lei 13.786/2018. Ela alterou a Lei 4.591/1964, que trata das incorporações, e a Lei 6.766/1979, do parcelamento do solo. Os pontos que mais interessam ao gestor:
- Quadro-resumo no contrato (art. 35-A da Lei 4.591/1964): o contrato deve trazer, de forma destacada, preço, forma de pagamento, índice de correção, prazo de entrega e as consequências do desfazimento.
- Tolerância na entrega (art. 43-A): a entrega em até 180 dias corridos após a data prevista, quando pactuada de forma clara e destacada, não gera penalidade ao incorporador. Passado esse prazo, o adquirente que não deu causa ao atraso pode pedir a resolução, com devolução integral do que pagou e da multa contratual em até 60 dias corridos (§ 1º); se preferir manter o contrato, recebe na entrega 1% do valor pago por mês de atraso (§ 2º).
- Devolução no distrato (art. 67-A): o comprador recebe de volta o que pagou diretamente ao incorporador, atualizado pelo índice do contrato, com descontos cumulativos previstos na lei.
- Loteamento (art. 32-A da Lei 6.766/1979): regra própria para o distrato de lotes.
A aplicação da lei a contratos firmados antes de sua vigência gerou discussão judicial. Se a carteira tem contratos de épocas diferentes, vale o advogado separar quais regras se aplicam a cada grupo.
Qual é a multa por distrato de contrato imobiliário?
A lei não usa a palavra "multa" para o comprador. Ela fala em pena convencional, que é o valor que o vendedor retém, e em outros descontos. No art. 67-A da Lei 4.591/1964, os descontos do caput são cumulativos:
- a integralidade da comissão de corretagem;
- a pena convencional, que não pode passar de 25% da quantia paga.
Se o empreendimento estiver sob patrimônio de afetação, a pena convencional pode chegar a 50% da quantia paga, conforme o § 5º do mesmo artigo. Esses percentuais são tetos: o contrato pode prever menos, mas não mais.
Se a unidade já tinha sido disponibilizada ao comprador, o § 2º do art. 67-A prevê ainda descontos pelo período de uso: impostos reais sobre o imóvel, cotas de condomínio e de associação de moradores, demais encargos previstos no contrato e a fruição, de 0,5% sobre o valor atualizado do contrato, pro rata die (na prática, aplicada como 0,5% ao mês). Pelo § 4º, descontos e retenções ficam limitados ao que o comprador efetivamente pagou, salvo a fruição.
Quando e como o dinheiro volta
A lei também fixa prazos de devolução, e eles pesam no caixa. Sem afetação, o saldo é pago em parcela única depois de 180 dias contados do desfazimento (art. 67-A, § 6º). Com afetação, a restituição ocorre em até 30 dias após o habite-se (§ 5º). Se a unidade for revendida antes desses prazos, o saldo é pago em até 30 dias da revenda (§ 7º), o que antecipa a saída de caixa. O quadro-resumo deve destacar esses prazos (art. 35-A, VI).
Distrato na visão da incorporadora: o que muda no financeiro
Cada unidade desfeita provoca cinco efeitos que o financeiro precisa tratar:
- VGV vendido cai. A unidade volta ao estoque. O VGV líquido de distratos é o único que mostra o resultado comercial de verdade.
- Entra devolução, some recebimento. O caixa que contava com as parcelas futuras perde essa entrada e ainda precisa devolver parte do que recebeu.
- A carteira de recebíveis encolhe. E muda de qualidade: o que sobra pode ficar com os compradores mais fracos ou mais fortes, e isso deve ser medido.
- Há custo de revenda. Nova comissão, eventual desconto para vender e o tempo em estoque, que carrega custo financeiro.
- A receita reconhecida pode ser revertida. Se parte da venda já tinha sido apropriada pelo avanço da obra, o contador precisa tratar o estorno e, quando for o caso, a provisão.
O efeito sobre a margem do empreendimento é ainda maior em obras com cronograma físico-financeiro apertado, em que o dinheiro dos compradores paga a obra do mês. Um pico de distratos no meio da obra pode forçar a incorporadora a usar capital próprio ou crédito para não parar a construção.
Exemplo prático: distrato com e sem patrimônio de afetação
Imagine uma incorporadora fictícia. Um comprador adquiriu uma unidade de R$ 400.000 e pagou diretamente à incorporadora R$ 100.000. Nesse valor está embutida uma comissão de corretagem de R$ 20.000, que a incorporadora já pagou ao corretor. O comprador pede o distrato antes da entrega, sem posse do imóvel. Os números são de exemplo, e a pena convencional usada é o teto da lei, o que só vale se o contrato a previr.
| Linha (R$) | Sem afetação | Com afetação |
|---|---|---|
| Quantia paga pelo comprador | 100.000 | 100.000 |
| (-) Comissão de corretagem | 20.000 | 20.000 |
| (-) Pena convencional (25% ou 50% de 100.000) | 25.000 | 50.000 |
| Devolução ao comprador (antes da correção) | 55.000 | 30.000 |
| Valor retido pela incorporadora (100.000 - devolução) | 45.000 | 70.000 |
| (-) Comissão já paga ao corretor | 20.000 | 20.000 |
| (-) Nova comissão na revenda (5% de 400.000) | 20.000 | 20.000 |
| Ganho líquido por unidade, sem custo financeiro | 5.000 | 30.000 |
A conta mostra três coisas. Primeiro, o distrato raramente é ganho relevante: no cenário sem afetação, sobram R$ 5.000 por unidade antes de contar o tempo parado em estoque. Segundo, o que o comprador devolve em caixa (R$ 55.000 ou R$ 30.000) sai do caixa da incorporadora, que não tinha previsto o gasto. Terceiro, a unidade de R$ 400.000 volta ao VGV em estoque e o saldo de R$ 300.000 que ainda seria pago deixa a carteira de recebíveis.
Leia também: Sistema Sienge: o que é, módulos para construtoras e como levar os dados para um BI
Distrato de loteamento e de terreno
Para lotes, o distrato segue o art. 32-A da Lei 6.766/1979, incluído pela Lei 13.786/2018, com descontos e percentuais próprios, diferentes dos da incorporação. A loteadora precisa tratar à parte a carteira de lotes e conferir o texto da lei com o advogado. Quem trabalha com loteamento encontra o contexto completo na página sobre loteamento.
Como o distrato funciona na rotina de uma incorporadora
O distrato é um evento previsível quando a empresa tem processo. Um roteiro de rotina:
- Contrato com quadro-resumo claro. Penalidades, índice e prazos de devolução ficam escritos de modo destacado, como a lei exige.
- Política de análise de crédito na venda. Quanto melhor o filtro, menos distrato por inadimplência. Veja a política de crédito.
- Régua de cobrança. Antes de a parcela virar resolução, há contato, renegociação e prazo. O texto sobre como reduzir a inadimplência com processos e cobrança detalha o processo.
- Cálculo padronizado da devolução. Uma planilha ou rotina única, validada pelo jurídico, para cada pedido.
- Reserva no fluxo de caixa. Uma estimativa de distratos por mês entra no fluxo de caixa do empreendimento.
- Revenda rápida. A unidade devolvida entra na tabela de vendas com política definida de preço.
- Fechamento mensal. Distratos, carteira e estoque entram na leitura de resultado da Controladoria, e não só na área comercial.
- Tratamento contábil. Estorno de receita e provisão e PDD definidos com o contador.
Erros comuns
- Contar VGV vendido sem descontar os distratos.
- Não prever a saída de caixa da devolução no fluxo da obra.
- Aplicar a mesma regra a contratos de épocas diferentes.
- Reter percentual acima do que o contrato prevê ou do que a lei permite.
- Tratar a inadimplência e o distrato como o mesmo problema, quando um é causa do outro.
- Reabrir a venda da unidade sem atualizar a tabela e o estoque.
Como ler o número para decidir
Se a taxa de distrato sobe, descubra o motivo antes de agir: inadimplência no meio da obra, atraso na entrega, mudança de mercado, comprador investidor saindo. Cada causa pede uma resposta diferente, que pode ser mais rigor de crédito, reforço de cobrança, revisão de preço ou ajuste de produto. Se o distrato se concentra em um empreendimento, olhe o perfil dos compradores e o ritmo da obra. E, em qualquer caso, recalcule a exposição de caixa do projeto, porque o dinheiro esperado dos compradores pode ter diminuído.
Indicadores de distrato que o gestor deve acompanhar
| Indicador | Como calcular | O que mostra |
|---|---|---|
| Taxa de distrato | Unidades distratadas / unidades vendidas | Quanto da venda volta |
| VGV distratado | Soma do valor das unidades distratadas | Tamanho do impacto no VGV |
| Caixa devolvido | Soma das restituições pagas no período | Efeito direto no caixa |
| Prazo médio em estoque (após distrato) | Dias entre o distrato e a nova venda | Custo de carregar a unidade |
| Aging da carteira | Parcelas em atraso por faixa de dias | Risco de novos distratos |
Exemplo fictício: 100 unidades vendidas e 8 distratadas dão taxa de distrato de 8%. Se o preço médio é de R$ 400.000, o VGV distratado é 8 x R$ 400.000 = R$ 3.200.000, que volta ao estoque. Acompanhar esse número por empreendimento e por mês mostra tendências que a média da empresa esconde. O PDD deve conversar com o aging, e a página de contas a pagar e receber explica como organizar a carteira.
Como acompanhar a carteira e os distratos em um painel
O dado de carteira, parcelas, distratos e estoque costuma estar no ERP do setor. Na BGP, o GO BI by AiMO é o GO BI aplicado ao mercado imobiliário: integra ERP e planilhas e publica os dashboards de gestão da incorporadora, e o GO BI integra com o Sienge. Com isso, a carteira de recebíveis e os distratos podem ser acompanhados mês a mês, tendo o Sienge como fonte, no mesmo painel que mostra o VGV e o caixa. Se a empresa pensa em captar dinheiro contra a carteira, convém entender antes o fundo de crédito privado e seus riscos.
A leitura desses números com o dono, a cada mês, é parte do ciclo da Controladoria da BGP: conciliação, fluxo de caixa projetado, carteira e plano de ação. A avaliação do imóvel que volta ao estoque ajuda a definir o preço de revenda, e o INCC ajuda a entender a atualização do contrato.
Perguntas frequentes sobre distrato imobiliário
O que significa distrato imobiliário?
É o acordo entre comprador e vendedor para desfazer o contrato de compra e venda de um imóvel. Quando o desfazimento ocorre por falta de pagamento do comprador, chama-se resolução por inadimplemento. Os dois casos seguem o art. 67-A da Lei 4.591/1964, incluído pela Lei 13.786/2018.
Pode desistir de um contrato de compra e venda de um imóvel?
Pode, por meio do distrato, que exige acordo entre as partes, ou pelos caminhos previstos na lei e no contrato. A desistência tem custo: o vendedor retém parte do que foi pago, nos limites do art. 67-A da Lei 4.591/1964. A exceção é o contrato assinado em estande de vendas ou fora da sede do incorporador, que admite arrependimento em 7 dias com devolução integral, inclusive da corretagem (art. 67-A, § 10). Cada caso deve ser visto por um advogado.
Qual é a multa por distrato de contrato?
Pela Lei 4.591/1964, art. 67-A, incisos I e II, o vendedor pode reter a comissão de corretagem e uma pena convencional de até 25% da quantia paga. Em empreendimento com patrimônio de afetação, a pena pode chegar a 50% (§ 5º). O contrato pode prever percentual menor, mas não maior que o teto.
Quanto custa fazer um distrato?
O maior custo é o valor retido pelo vendedor, dentro dos limites do art. 67-A. Também podem existir taxas de cartório e despesas de averbação, conforme o caso e a região. Não há um valor único, e o quadro-resumo do contrato é o primeiro lugar para conferir o que foi combinado.
Quando o comprador recebe o dinheiro de volta?
Sem patrimônio de afetação, em parcela única depois de 180 dias do desfazimento (art. 67-A, § 6º). Com afetação, em até 30 dias após o habite-se (§ 5º). Se a unidade for revendida antes, o pagamento sai em até 30 dias da revenda (§ 7º).
O distrato muda o VGV da incorporadora?
Sim. A unidade volta ao estoque e o VGV vendido líquido diminui pelo valor dela. Por isso o indicador correto de vendas é o VGV vendido líquido de distratos, e o caixa que se esperava das parcelas futuras também deixa de existir.
Lei do distrato vale para loteamento?
Sim, com regras próprias. A Lei 13.786/2018 incluiu o art. 32-A na Lei 6.766/1979, que trata do desfazimento de contratos de lotes, com descontos diferentes dos da incorporação. A loteadora deve conferir com o advogado o texto aplicável.
